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[销售职业规划]一名优秀的营销人员的障碍是什么?销售如何让自己更优秀?

一名优秀的营销人员的障碍是什么?销售如何让自己更优秀? 销售业的最大障碍不是价格。不是竞争。不是顾客的抵制。而是-销售人员自身的缺陷。对于一个新接触销售行业的销售人员来说。建立客户信任应该突破六大障碍。 知识障碍:缺乏对产品相关知识和关键专业环节的学习和掌握。 产品知识是谈判的基础。在与客户的沟通中。客户可能会提到一些专业问题和深度相关的服务...

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浏览:3946 更新时间:2021-03-15 11:39:00

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 一名优秀的营销人员的障碍是什么?销售如何让自己更优秀?

  销售业的最大障碍不是价格。不是竞争。不是顾客的抵制。而是-销售人员自身的缺陷。对于一个新接触销售行业的销售人员来说。建立客户信任应该突破六大障碍。

  

知识障碍:缺乏对产品相关知识和关键专业环节的学习和掌握。

  产品知识是谈判的基础。在与客户的沟通中。客户可能会提到一些专业问题和深度相关的服务流程。如果销售人员不能给出适当的答案。甚至不知道问题。无疑会给客户的购买热情浇冷水。

  解决办法:接受培训和自学。不懂就问。在学习中把握关键环节;千万不要对顾客说不知道。确实不知道的要告诉顾客咨询专家后再回复。

  

精神障碍:对不良结果的担忧、恐惧或不愿行动。

  怯懦。害怕被拒绝是新销售人员常见的心理障碍。常表现为:外出拜访怕见客户。不知如何与客户沟通;不愿打电话给客户。担心不被客户接受。

  销售的成功在于缩短与客户的距离。通过建立良好的关系消除客户的疑虑。如果你不能主动与客户沟通。你必然会失去成功销售的机会。

  解决办法:增强自信。激励自己。还可以尝试从另一个角度考虑问题:销售的目的是实现自我价值。其基础是满足顾客的需求。给顾客带来利益和价值。即便被拒绝也没关系。如果顾客确实不需要。当然也有拒绝的权利;如果顾客需要却不愿意购买。那利用这个机会来了解顾客为什么不购买。这对于以后的销售是非常有价值的。

  

心理障碍:对销售职业和客户服务的错误认识。

  有些销售人员轻视销售职业。认为这一职业地位不高。从事这一行业实属无奈。感到十分委屈。总是无法热情饱满地面对顾客。因此也无法激发顾客的购买热情。

  解决办法:正确认识自己和销售职业。为自己确定正确的人生目标和职业发展计划。销售是一个有挑战性的职业。需要不断为自己设定目标。通过努力不断实现目标。获得成就感。销售是一个需要广泛知识的职业。只有丰富的产品知识、销售知识、社会知识等。。才能准确把握市场脉搏。

 

 技巧障碍:不熟悉整个销售流程。不熟悉客户购买过程控制技巧的应用。

  具体表现:产品介绍缺乏清晰的思路和方法。不能说重点。不能准确向客户传达产品的利益点;缺乏对客户心理和购买动机的正确判断。无法准确捕捉客户购买的信号。往往错过交易的机会;急功近利。缺乏客户管理手段。无法与感兴趣的客户建立良好的关系。

  解决办法:充分了解顾客的需求。寻找产品和品牌价值能给顾客带来的好处;理清顾客关心的好处和沟通思路;多向同事和上级咨询经验。了解顾客成交的信号和应采取的相应措施;学习时间管理。对顾客进行分类。把更多的时间投入到更有成交可能的顾客身上;如果不能准确把握顾客的购买心理和动机。就把与顾客的沟通过程告诉你的上司。请他(她)作出判断。

  习惯障碍:过去积累的不利于职业发展的行为习惯。

  坏习惯也是无法促使顾客签单的一个重要原因。有些销售人员习惯于生硬的语言和态度。使顾客感到不受尊重。有些销售人员不会微笑或习惯于以貌取人。根据自己的直觉来判断顾客的分类。并采取不恰当的行为。或许他们的判断是正确的。但是这样做会导致不良的口碑传播和潜在的顾客损失。

  解决办法:保持积极的态度。尊重顾客。做好顾客记录和分析。发现、总结和改变自己的坏习惯。让顾客乐于与你沟通。

  销售人员与客户的沟通过程是客户品牌体验的关键环节。也是消费者情感体验的一部分。客户需要深入了解产品。作为决策的依据。销售人员对产品的详细解释和态度对客户的决策影响很大。销售人员的行为会影响客户对企业和品牌的认知。这是产品销售和品牌展示的关键。

 

 环境障碍:容易受到周围人或事的影响。

  因为缺乏对销售职业的正确理解和认识。我们倾向于模仿其他同事的工作方式和风格。但我们忘记向同事学习是为了吸收他人的优势和优势。曾经有一个初出茅庐的销售人员。刚到公司的时候热情高涨。后来受到一些老销售人员的影响。工作变得分散。不能严格要求自己。有些销售人员不能融入团队。与团队的距离感不利于个人发展。

  解决办法:辨别是非。尊重同事。以开放的心态建立良好的关系。以表现突出的销售人员为榜样。学习他们的优势和经验。

  根据上述六大障碍。销售新手可以列出一张自我检测表。并为自己的不足制定相应的解决方案。

  如今的企业都缺人。尤其是优秀的销售员。只要看到好的销售。企业就会不遗余力的聚集在自己的旗下。这个很好理解。因为好的销售可以快速实现销售收入。为企业创造更大的价值。但是好的销售总是最少的。你可以找到别人可以挖的。所以单纯以精英为导向的公司不一定有好的结果。是要坚持以精英为导向的策略。还是要坚持以群众为导向的策略。值得研究。

  以群众为导向的公司有以下观点:

  第一。优秀的销售人员总是最少的。我们很难得到。或者得到的成本很高。所以我们根本无法依靠它们来完成公司的销售任务。

  第二。优秀销售人员的稳定性极差。这已经严重影响了他们的价值。即使能卖得好。没有稳定性等于零。

  第三。我们不能做优秀的销售人员。因为他们有很多特殊的销售人员很难模仿。但是我们可以做合格的销售人员。注意合格。所谓合格。就是能更准确的完成销售动作。让他们有标准的战斗能力。

  第四。企业在销售团队中的重点不应该是精英的选择。而应该是最大限度地建立合格销售人员的制造系统。以普遍提高普通销售人员的单兵作战能力。一旦该系统具备。企业将具备可持续增长的核心动力。

  基于群众导向的销售团队建设是模压式培训体系的核心理念。他至少可以为企业解决以下问题:

  第一。解决销售人员的供应问题。实际上。缺乏销售人员的原因。应该是企业没有把销售人员制造成公司的战略资源。企业嘴上说着。但不一定要这么做。如果企业下定决心要建立适合自己的模压式培训体系。那么多则一年。少则几个月。企业的人才短缺问题就会得到根本的缓解。

  第二。提高销售人员的稳定性。许多企业之所以不愿建立培训体系。是因为销售人员不稳定。他们认为对不稳定销售人员的投入。只能促使他们尽快跳槽。但通过对众多知名企业的研究发现。培训能力较强的企业。销售人员的稳定性反而大大提高。其主要原因在于。培训不仅教会了销售人员的技能。而且规范了销售人员的思想。

  第三。成为有效的奖惩手段。在企业管理员工中。经济制裁是最不可能的表现。扣除金钱是最简单、最不受欢迎的方式。也是领导不负责任的表现。员工犯错误从根本上是领导的责任。没有不好的员工只有不好的领导。员工的错误领导至少要负70%的责任。领导的作用是支持、帮助、教育+批评。不是简单的批评、惩罚。员工犯错误。做不好。领导、企业必须再教育。真的不行。等待岗位重新开始

  四是激发老员工的工作作热情。老员工工作时间长了。难免会懒惰。不求进步。由于建立了模压式培训体系。企业解决了后备人才的供应问题。促进了员工的优胜劣汰。因此。它给老员工带来了巨大的压力。提高了他们的工作热情

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